Sposoby i metody psychologicznego oddziaływania informacji na człowieka

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-16 16:14

Efekt oddziaływania na człowieka zależy od zastosowanych mechanizmów oddziaływania: perswazji, sugestii czy infekcji.

Najstarszym mechanizmem działania jest infekcja, reprezentuje przeniesienie pewnego nastroju emocjonalnego i psychicznego z jednej osoby na drugą, opartego na odwołaniu się do sfery emocjonalnej i nieświadomej osoby (zakażenie paniką, irytacja, śmiech).

SugestiaOpiera się również na odwoływaniu się do nieświadomości, do emocji człowieka, ale już za pomocą środków werbalnych, werbalnych, a inspirujący musi być w stanie racjonalnym, pewny siebie i autorytatywny. Sugestia opiera się głównie na autorytecie źródła informacji: jeśli ten, kto sugeruje, nie jest autorytatywny, to sugestia jest skazana na niepowodzenie. Sugestia jest werbalna, tj. możesz inspirować tylko słowami, ale ten przekaz słowny ma skrócony charakter i wzmocnioną ekspresję. Bardzo ważna jest tu rola intonacji głosu (90% skuteczności zależy od intonacji, która wyraża perswazję, autorytet i znaczenie słów).

Sugestia- stopień podatności na sugestię, umiejętność bezkrytycznego postrzegania napływających informacji jest różny dla różnych osób. Sugerowanie jest wyższe u osób ze słabym układem nerwowym, a także u osób z ostrymi wahaniami uwagi. Osoby o słabo zrównoważonych postawach są bardziej podatne na sugestie (dzieci są podatne na sugestie), osoby z przewagą pierwszego układu sygnalizacyjnego są bardziej podatne na sugestie.

Sugestie mają na celu zmniejszenie krytyczności osoby podczas odbierania informacji i używania przeniesienia emocjonalnego. Tak więc technika transferu zakłada, że podczas przekazywania wiadomości nowy fakt kojarzy się z dobrze znanymi faktami, zjawiskami, osobami, do których dana osoba ma emocjonalnie pozytywny stosunek, aby ten stan emocjonalny został przeniesiony na nową informację (przekazanie możliwe jest również negatywne nastawienie, w tym przypadku napływające informacje są odrzucane). Metody składania zeznań (cytowanie znanej osoby, naukowca, myśliciela) i „odwoływanie się do wszystkich” („większość ludzi wierzy, że…”) zmniejszają krytyczność i zwiększają zgodność osoby z otrzymanymi informacjami.

Wiara:

Perswazja odwołuje się do logiki, ludzkiego umysłu, zakłada wystarczająco wysoki poziom rozwoju logicznego myślenia. Czasem nie da się logicznie wpłynąć na osoby słabo rozwinięte. Treść i forma przekonań musi odpowiadać poziomowi rozwoju osobowości, jego myślenia.

Proces perswazji rozpoczyna się od percepcji i oceny źródła informacji:

1) słuchacz porównuje otrzymane informacje z dostępnymi mu informacjami i w wyniku tego powstaje wyobrażenie o tym, jak źródło przedstawia informacje, skąd je czerpie, jeśli wydaje się osobie, że źródło nie jest prawdziwe, ukrywa fakty, popełnia błędy, a następnie zaufanie do niego gwałtownie spada;

2) powstaje ogólne wyobrażenie o autorytecie przekonywacza, ale jeśli źródło popełni błędy logiczne, żaden oficjalny status i autorytet mu nie pomogą;

3) porównuje się postawy źródła i słuchacza: jeśli odległość między nimi jest bardzo duża, to przekonanie może być nieskuteczne. W tym przypadku najlepszą strategią perswazji jest: po pierwsze, perswazję komunikuje elementy podobieństwa z poglądami perswazji, w wyniku czego dochodzi do lepszego zrozumienia i stwarza się przesłanka do perswazji.

Inna strategia może być zastosowana, gdy początkowo zgłaszana jest duża różnica między postawami, ale wtedy przekonujący musi pewnie i przekonująco pokonać obce poglądy (co nie jest łatwe - pamiętaj o obecności poziomów selekcji, selekcji informacji). Perswazja jest więc metodą oddziaływania opartą na metodach logicznych, w których mieszają się różnego rodzaju naciski socjopsychologiczne (wpływ autorytetu źródła informacji, oddziaływanie grupowe). Perswazja jest skuteczniejsza, gdy przekonana jest grupa, a nie jednostka.

Wiara opiera się na logicznych metodach dowodowych, za pomocą których prawdziwość każdej myśli jest potwierdzana za pośrednictwem innych myśli.

Każdy dowód składa się z trzech części: tezy, argumentów i demonstracji.

Teza to myśl, której prawdziwości wymaga udowodnienia, teza musi być jasna, precyzyjna, jednoznacznie określona i poparta faktami.

Argumentem jest myśl, której prawdziwość została już udowodniona, a zatem można ją przytoczyć w celu uzasadnienia prawdziwości lub fałszu tezy.

Demonstracja – logiczne rozumowanie, zbiór reguł logicznych stosowanych w dowodzie. Zgodnie ze sposobem przeprowadzenia dowodu istnieją bezpośrednie i pośrednie, indukcyjne i dedukcyjne.

Techniki manipulacji w procesie perswazji:

- podmiana tezy podczas dowodu;

- wykorzystanie argumentów do udowodnienia tezy, które jej nie dowodzą lub są częściowo prawdziwe pod pewnymi warunkami i są uważane za prawdziwe w każdych okolicznościach; lub użycie świadomie fałszywych argumentów;

- obalanie cudzych argumentów uważa się za dowód fałszu cudzej tezy i słuszności własnego twierdzenia - antyteza, choć logicznie rzecz biorąc jest to niesłuszne: błąd argumentu nie oznacza błędności tezy.

Imitacja

Ważnym zjawiskiem społeczno-psychologicznym jest naśladownictwo - odtwarzanie czynności, działań, cech innej osoby, którą chcesz być. Warunki imitacji:

1. obecność pozytywnej postawy emocjonalnej, podziwu lub szacunku dla przedmiotu naśladownictwa;
2. mniejsze doświadczenie osoby w porównaniu z obiektem naśladowania pod pewnym względem;
3. przejrzystość, wyrazistość, atrakcyjność próbki;
4. dostępność próbki, przynajmniej w niektórych jakościach;
5. świadome skupienie pragnień i woli osoby na przedmiocie naśladowania (chcę być taki sam).

Psychologiczny wpływ informacji na osobę sugeruje zmianę mechanizmów regulacji ludzkiego zachowania i aktywności. Jako środki wpływu są używane:

1. informacja słowna, słowo – należy jednak pamiętać, że znaczenie i znaczenie słowa może być różne dla różnych osób i mieć różny efekt (poziom samooceny, rozległość doświadczenia, zdolności intelektualne, cechy charakteru i typy osobowości wpływają);
2. informacje niewerbalne (intonacja mowy, mimika, gesty, postawa nabierają charakteru symbolicznego i wpływają na nastrój, zachowanie, stopień zaufania);
3. angażowanie osoby w specjalnie zorganizowaną działalność, ponieważ w ramach jakiejkolwiek działalności osoba zajmuje określony status, a tym samym ustala pewien rodzaj zachowania (zmiana statusu w interakcji prowadzi do zmiany zachowania, a także prawdziwych doświadczeń związane z realizacją określonej czynności mogą zmienić osobę, jej stan i zachowanie);
4. regulacja stopnia i poziomu zaspokojenia potrzeb (jeśli osoba uzna prawo innej osoby lub grupy do regulowania swojego poziomu zaspokojenia potrzeb, to mogą nastąpić zmiany; jeśli nie rozpozna, nie będzie wpływu taki).

Celem oddziaływania jest:

1. wprowadzić nowe informacje do systemu poglądów, postaw człowieka;
2. zmienić strukturalne relacje w systemie postaw, czyli wprowadzić takie informacje, które ujawniają obiektywne powiązania między przedmiotami, zmieniają lub ustanawiają nowe powiązania między postawami, poglądami osoby;
3. zmienić nastawienie osoby, to znaczy dokonać zmiany motywów, zmiany systemu wartości słuchacza.

Społeczno-psychologiczna instalacje powstaje stan gotowości psychicznej, ukształtowany na podstawie doświadczenia i wpływający na reakcje człowieka na te przedmioty i sytuacje, z którymi jest on związany i które mają znaczenie społeczne. Istnieją cztery funkcje instalacji:

1. Funkcja adaptacji wiąże się z koniecznością zapewnienia jak najkorzystniejszej pozycji człowieka w środowisku społecznym, a zatem nabiera pozytywnego stosunku do użytecznych, pozytywnych, korzystnych bodźców, sytuacji, a negatywnych do źródeł nieprzyjemnych negatywnych bodźców.
2. Ochronna funkcja ego postawy wiąże się z koniecznością zachowania wewnętrznej stabilności osobowości, w wyniku czego osoba nabiera negatywnego stosunku do tych osób, działań mogących stanowić źródło zagrożenia dla integralności osobowość. Jeśli znacząca osoba ocenia nas negatywnie, może to prowadzić do spadku poczucia własnej wartości, więc mamy tendencję do rozwijania negatywnego nastawienia do tej osoby. Jednocześnie źródłem negatywnego nastawienia mogą nie być same w sobie cechy osoby, ale jego stosunek do nas.
3. Funkcja wartościowo-ekspresyjna związana jest z potrzebą stabilności osobistej i polega na tym, że pozytywne postawy kształtują się z reguły w stosunku do przedstawicieli naszego typu osobowości (jeśli oceniamy nasz typ osobowości raczej pozytywnie). Jeśli dana osoba uważa się za osobę silną, niezależną, będzie miała pozytywny stosunek do tych samych ludzi i raczej „fajny”, a nawet negatywny wobec przeciwnego.
4. Funkcja organizowania światopoglądu: postawy kształtowane są w stosunku do pewnej wiedzy o świecie. Cała ta wiedza tworzy system, czyli system postaw jest zbiorem zabarwionych emocjonalnie elementów wiedzy o świecie, o ludziach. Ale człowiek może natknąć się na takie fakty i informacje, które są sprzeczne z ustalonymi postawami. Funkcją takich postaw jest nieufność lub odrzucenie takich „niebezpiecznych faktów”; generowane są negatywne postawy emocjonalne, nieufność i sceptycyzm wobec takich „niebezpiecznych” informacji. Z tego powodu nowe teorie naukowe, innowacje początkowo spotykają się z oporem, niezrozumieniem, nieufnością.

Ponieważ instalacje są ze sobą połączone i tworzą system, nie mogą się szybko zmieniać. W tym systemie występują instalacje, które znajdują się w centrum z dużą liczbą połączeń - są to centralne instalacje ogniskowe. Istnieją instalacje, które znajdują się na peryferiach i mają niewiele połączeń, dzięki czemu można je łatwiej i szybciej zmienić. Postawy ogniskowe to postawy wobec wiedzy, które wiążą się ze światopoglądem jednostki, z jej moralnym credo. Główną postawą centralną jest stosunek do własnego „ja”, wokół którego zbudowany jest cały system postaw.

Wpływ emocjonalny

Badania wykazały, że bardziej wiarygodną i szybszą metodą zmiany postaw jest: zmiana znaczenia emocjonalnego, stosunek do konkretnego problemu … Logiczna metoda wpływania na zmiany nastawienia nie zawsze działa i nie dla każdego, ponieważ człowiek jest skłonny unikać informacji, które mogą mu udowodnić, że jego zachowanie jest niewłaściwe.

Tak więc w doświadczeniu z palaczami poproszono ich o przeczytanie i ocenę punktową wiarygodności artykułu naukowego na temat zagrożeń związanych z paleniem. Im więcej osoba pali, tym mniej rzetelnie ocenia wyrób, tym mniejsza jest możliwość wykorzystania logicznego wpływu do zmiany swojego nastawienia do palenia. Istotną rolę odgrywa również ilość otrzymywanych informacji. Na podstawie licznych eksperymentów ujawniono związek między prawdopodobieństwem zmiany otoczenia a ilością informacji o otoczeniu: niewielka ilość informacji nie prowadzi do zmiany otoczenia, ale w miarę wzrostu informacji, wzrasta prawdopodobieństwo zmiany, choć do pewnej granicy, po której prawdopodobieństwo zmiany gwałtownie spada, tj. bardzo duża ilość informacji, wręcz przeciwnie, może powodować odrzucenie, nieufność, niezrozumienie. Prawdopodobieństwo zmiany ustawienia zależy również od jego równowagi. Zrównoważone systemy postaw i opinii osoby charakteryzują się zgodnością psychologiczną, dlatego trudniej na nie wpłynąć niż systemy niezrównoważone, które same w sobie są podatne na pękanie.

Osoba z reguły stara się unikać informacji, które mogą powodować dysonans poznawczy - rozbieżność między postawami lub rozbieżność między postawami a prawdziwym ludzkim zachowaniem.

Jeśli opinie osoby są zbliżone do opinii źródła, to po jego wystąpieniu są jeszcze bliższe pozycji źródła, tj. istnieje asymilacja, ujednolicenie opinii.

Im bliższe są postawy odbiorców opinii źródła, tym bardziej opinia ta jest oceniana przez odbiorców jako obiektywna i bezstronna. Osoby zajmujące skrajne pozycje rzadziej zmieniają swoje nastawienie niż osoby o umiarkowanych poglądach. Osoba ma system selekcji (selekcji) informacji na kilku poziomach:

1. na poziomie uwagi (uwaga jest skierowana na to, co jest interesujące, odpowiada poglądom osoby);
2. selekcja na poziomie percepcji (na przykład nawet percepcja, rozumienie humorystycznych obrazów zależy od postaw danej osoby);
3. selekcja na poziomie pamięci (to, co jest pamiętane, co jest zbieżne, jest akceptowalne dla zainteresowań i poglądów osoby).

Jakie metody narażenia są stosowane?

1. Metody oddziaływania na źródła aktywności mają na celu kształtowanie nowych potrzeb lub zmianę siły motywacyjnej istniejących motywów zachowań. Aby ukształtować nowe potrzeby w osobie, stosuje się następujące metody i środki: angażuje się w nową czynność, wykorzystując pragnienie osoby do interakcji lub korelacji, kojarzy się z określoną osobą lub angażując całą grupę w tę nową czynność i wykorzystywanie motywu przestrzegania norm dyscyplinarnych („Muszę, jak wszyscy w grupie, robić to i tamto”), wykorzystując chęć dziecka do wejścia w dorosłe życie lub chęć zwiększenia prestiżu osoby. Jednocześnie angażując osobę w nową, dla niej jeszcze obojętną czynność, warto zadbać o to, aby jej wysiłki w celu jej wykonania były zminimalizowane. Jeśli nowa czynność jest dla człowieka zbyt uciążliwa, wówczas traci chęć i zainteresowanie tą czynnością.
2. Aby zmienić zachowanie człowieka, należy zmienić jego pragnienia, motywy (już chce czegoś, czego wcześniej nie chciał lub przestał chcieć, dążyć do czegoś, co go wcześniej pociągało), czyli dokonać zmian w systemie hierarchii motywów. Jedną z technik, która pozwala to zrobić, jest regresja, czyli ujednolicenie sfery motywacyjnej, aktualizacja motywów sfery niższej (bezpieczeństwo, przetrwanie, motywacja żywnościowa itp.) w celu „powalenia” działalność wielu warstw społeczeństwa, stwarzająca im dość trudne warunki do wyżywienia i przetrwania).
3. Aby zmienić zachowanie człowieka, należy zmienić jego poglądy, opinie, postawy: stworzyć nowe postawy lub zmienić aktualność istniejących postaw lub je zniszczyć. Jeśli postawy są zniszczone, aktywność się rozpada.

Warunki, które się do tego przyczyniają:

• czynnik niepewności – im wyższy poziom subiektywnej niepewności, tym wyższy niepokój, a wtedy zanika celowość działania;
• niepewność w ocenie osobistych perspektyw, w ocenie swojej roli i miejsca w życiu, niepewność co do znaczenia wysiłku włożonego w naukę, w pracy (jeśli chcemy, aby ta czynność była bezsensowna, zmniejszamy znaczenie wysiłku);
• niepewność napływających informacji (jej niespójność; nie jest jasne, której z nich można zaufać);
• niepewność norm moralnych i społecznych - wszystko to powoduje napięcie człowieka, przed którym próbuje się bronić, próbując przemyśleć sytuację, szukając nowych celów lub wchodząc w regresywne formy reakcji (obojętność, apatia, depresja, agresja itp..).

Viktor Frankl (światowej sławy psychiatra, psychoterapeuta, filozof, twórca tzw. Trzeciej Wiedeńskiej Szkoły Psychoterapii) napisał: „Najtrudniejszym rodzajem niepewności jest niepewność końca niepewności”.

Metoda tworzenia niepewnych sytuacji pozwala wprowadzić osobę w stan „zniszczonych postaw”, „zagubienia siebie”, a jeśli wtedy wskażesz osobie wyjście z tej niepewności, będzie gotowa do postrzegania tej postawy i reagować w wymagany sposób, zwłaszcza w przypadku sugestywnych manewrów: odwoływania się w opinii większości do publikacji wyników opinii publicznej w połączeniu z zaangażowaniem w zorganizowane działania.

W celu ukształtowania postawy wobec wymaganej postawy lub oceny konkretnego zdarzenia stosuje się metodę przekazu skojarzeniowego lub emocjonalnego: włączenie tego obiektu w ten sam kontekst z czymś, co już ma ocenę, lub spowodowanie oceny moralnej, lub pewna emocja dotycząca tego kontekstu (na przykład, w zachodnich karykaturach kiedyś niebezpiecznych i złych kosmitów przedstawiano sowieckimi symbolami, stąd przeniesienie "Wszystko sowieckie - niebezpieczne, złe").

W celu wzmocnienia, urzeczywistnienia wymaganej postawy, ale zdolnej do wywołania emocjonalnego lub moralnego protestu człowieka, często stosuje się technikę „łączenia stereotypowych wyrażeń z tym, co chce zrealizować”, ponieważ stereotypowe frazy zmniejszają uwagę, nastawienie emocjonalne osoby w pewnym momencie, wystarczającym do uruchomienia wymaganego ustawienia (ta technika jest stosowana w instrukcjach wojskowych, gdzie piszą „Odpal pocisk na obiekt B” (a nie w mieście B), ponieważ stereotypowe słowo „obiekt” zmniejsza postawa emocjonalna człowieka i wzmacnia jego gotowość do wykonania wymaganego porządku, wymaganej oprawy).

Aby zmienić emocjonalne nastawienie i stan osoby na bieżące wydarzenia, skuteczna jest metoda „wspominania gorzkiej przeszłości” - jeśli osoba intensywnie przypomina sobie przeszłe problemy, „jak źle było przed …”, widząc przeszłe życie w czarnym świetle następuje mimowolny spadek dysharmonii, ludzkie niezadowolenie z teraźniejszości i „różowe iluzje” powstają na przyszłość.

Aby rozładować negatywny stan emocjonalny ludzi w pożądanym kierunku i z wymaganym skutkiem, metoda „kanalizacji nastroju” była stosowana od czasów starożytnych, kiedy na tle wzmożonego niepokoju i frustracji potrzeb ludzi, wylało się Prowokuje się gniew tłumu na osoby, które tylko pośrednio lub prawie nie biorą udziału w powstawaniu trudności.

Biorąc pod uwagę wszystkie trzy czynniki (oraz motywację, pragnienia ludzi oraz postawy, opinie i stany emocjonalne ludzi), wpływ informacji będzie najskuteczniejszy zarówno na poziomie jednostki, jak i na poziomie grupa osób.