Jak skłonić Cię do brania pożyczek

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-16 16:14

Specjalista ds. pożyczek, który udziela pożyczek konsumenckich w sklepie AGD, opowiadał o sztuczkach, które zmuszają ludzi do zaciągnięcia pożyczki na 75% w skali roku. Większość ofiar wierzycieli nawet nie wie, jak są „hodowane”…

O tym, kto może zostać pożyczkodawcą

Przez długi czas wyobrażałem sobie siebie jako pracownika banku: ważny, w krawacie i koszuli. Myślałem, że to prestiżowe. Zakładałem, że w pewien sposób będę pomagał ludziom. Jeśli ktoś chce kupić drogi telefon lub telewizor, przyjdzie do mnie, a ja dam mu pieniądze na jego marzenie. Okazało się jednak, że to nie do końca prawda.

Oficer kredytowy to najniższy szczebel w banku. Ale, podobnie jak wiele innych dużych korporacji, banki polegają właśnie na takich pracownikach. To specjaliści od kredytów na ogół zasilają cały bank. Bank dąży do uzyskania maksymalnych zysków w dowolny sposób. Metody te okazują się dość rujnujące dla obywateli i dość traumatyczne dla psychiki pracowników organizacji.

Prawie wszyscy są zatrudniani na stanowisko oficera kredytowego, wystarczy przejść tylko jedną rozmowę kwalifikacyjną. Po rozmowie kwalifikacyjnej zostajesz wysłany na pięciodniową sesję szkoleniową. Od dziesiątej rano do szóstej wieczorem przez cały tydzień uczą cię technicznych rzeczy: jak pracować z programem komputerowym, o jakie dokumenty pytać klientów i tak dalej. Mówią też o ciekawszych rzeczach – na przykład o technologiach sprzedażowych. Jak sprzedać osobie sam pomysł, że naprawdę potrzebuje pożyczki.

Do tej pracy trafiają głównie młodzi ludzie, którzy właśnie ukończyli studia, a nawet studenci. Dla nich jest to szansa na przebicie się na szczyt i odpowiednio się zachowują – zuchwale i bezzasadnie, tak jak wymaga tego system.

Jak sprzedać pomysł na pożyczkę

Ale prawdziwa nauka zaczyna się oczywiście w pracy. Pracujemy w placówkach handlowych naszych partnerów, w takich sklepach jak „Eldorado”, „Euroset”, „M-Video”, „White Wind”, salonach futrzanych, salonach samochodowych i tak dalej. Jestem pracownikiem sklepu AGD, muszę podejść do klientów na korytarzu i zapytać: "Chcesz kupić na kredyt?" Muszę rozpoznać potrzeby klienta i dosłownie namówić go na zakup czegoś na kredyt. Gdyby przyszedł zapytać o cenę, mogę mu powiedzieć: „Za co zamierzasz zapytać o cenę? Weź pożyczkę już dziś, zapłać po raz pierwszy dopiero za miesiąc, a dziś wrócisz do domu z telewizorem.”

Przedstawiciele kilku banków pracują w jednym momencie, są tacy, którzy są odważniejsi, mogą dosłownie ukraść Ci klienta. Już przetworzyłeś kupującego, jest gotowy do sformalizowania, a potem pojawia się twój konkurent i mówi: „A nasze stopy procentowe są niższe, chodźmy do nas”. Zdarzały się przypadki, gdy przedstawiciele banków walczyli między sobą przed kupującymi. Nawiasem mówiąc, dziewczyny częściej się walczą.

O dziwnym procencie

Każda pożyczka, o którą się ubiegasz, to Twoje wynagrodzenie. Moja pensja to 17 tysięcy rubli, a procent od każdej pożyczki trafia do mnie. W zależności od tego, jakie oprocentowanie daję klientowi i jakie dodatkowe usługi mu oferuję: ubezpieczenie, przelew do niepaństwowego funduszu emerytalnego i tak dalej.

Naiwnie wierzyłam, że ktoś po prostu przychodzi do Ciebie i prosi o pożyczkę. Wgrywasz jego wniosek do komputera, a bank udziela mu pożyczki na standardowych warunkach. Jeśli klient chce, może poprosić o dodatkowe usługi. Ale tak nie jest.

Mogę zaoferować pożyczkę na 20% rocznie, 40%, 50% i 75%. Nie mam żadnych kryteriów dla kogo zaoferować wysoki procent, a komu niski. Tylko w zależności od tego, kogo i co mogę hodować. W przeciwnym razie wszystkie warunki pożyczki są takie same.

I wtedy ktoś przychodzi do sklepu, tylko się rozgląda, a oficer pożyczkowy już go widzi i szacuje go na 20, 30 lub 70%.

Wszystkie nasze produkty pożyczkowe również mają ciekawe nazwy. Na przykład „1% miesięcznie”, od tej pożyczki osoba płaci 24% rocznie. To łamie zasady matematyki - pomyślałem.

Na pożyczkę o nazwie „2% miesięcznie” osoba płaci 40% rocznie.

Ale sami klienci bardzo rzadko coś liczą. Pożyczkodawca mówi im: „Koszt kredytu to tylko 1% miesięcznie” i wychodzą szczęśliwi. Płacą regularnie i nie zauważają, ile dopłacają do banku.

O frajerach

Jeśli ktoś jest zaniedbany, źle ubrany, nie bije ani w technologię, ani w pożyczki, zadaje głupie pytania, może otrzymać wyższy procent. To typowa głupota. Jeśli ktoś szuka czegoś tańszego, łatwiej go przekonać do zakupu czegoś droższego, ale na kredyt, grając na próżność: „Zapłacisz 2 tysiące rubli miesięcznie, ale będziesz miał bardzo dużą plazmę!” Tutaj sprzedawcy są połączeni, pracujesz w tandemie – on chwali produkt, ty chwalisz pożyczkę.

Z tymi, którzy są pewni siebie, wiedzą, czego potrzebuje, z przekonaniem mówi: „Mam to i to” - z takimi musisz być ostrożny.

Lokhov jest absolutną większością, na sto osób, które sporządziłeś, jedna lub dwie dokładnie przeczytają umowę pożyczki.

Pracowałem nie tak dawno i miałem tylko jedno nieprzyjemne doświadczenie z klientami - mężem i żoną. Omówiliśmy z nimi wszystko, podpisaliśmy wszystko, już szli do kasy po towar, ale z jakiegoś powodu moja żona postanowiła pomnożyć kwotę ich miesięcznej spłaty przez 24 miesiące (zaciągnęli kredyt na dwa lata). Liczyła i jak zacznie krzyczeć na cały sklep! (Nadpłata była naprawdę poważna.) Kasjerzy ukryli się, sam dyrektor sklepu przyszedł dowiedzieć się, o co chodzi. Siedziałam spocona, czerwona: to była jedna z moich pierwszych klientek i nie wiedziałam, jak tę kobietę uspokoić.

Mąż wsadzał palec w dłoń i tylko mruczał do żony: „No chodź, nie tak bardzo, co to za różnica, co za nadpłata, ale wyjechali z towarem!” Ale trafiłem na odpowiednich kolegów z konkurencyjnego banku. Zaczęli jej mówić: „Nie martw się, jeśli wcześniej spłacisz kredyt, nadpłata będzie mniejsza. Idź do banku, policzą wszystko za ciebie”. Zaczęli na ogół wieszać makaron na uszach. I zadziałało. Potem poszedłem dalej - płacili stale.

O sztuczkach

Na przykład nie umieszczamy w umowie dla osoby listy miesięcznych płatności, która pokazuje, ile docelowo zapłaci. Skupiamy się na miesięcznej spłacie, która zazwyczaj jest dość niewielka, nawet jeśli pożyczka jest bardzo droga. Powiedzenie „co miesiąc zapłacisz 2 tysiące rubli” jest zawsze lepsze niż „cały telefon będzie cię kosztował 25 tysięcy rubli”.

Oczywiście, jeśli ktoś kupi bardzo drogi telewizor, nikt nie da mu 75%: kwota okaże się przyzwoita, wszyscy poczują, że coś jest nie tak.

Niektórzy wierzyciele najpierw obliczają kwotę płatności na rzecz klienta według jednej stawki, a potem bezczelnie, starając się o pożyczkę, ustalają wyższe oprocentowanie w nadziei, że dana osoba nie przeczyta umowy – często takie jawne oszustwo się przewraca.

Zarabiamy również na ubezpieczeniach. Istnieją trzy ich rodzaje: ubezpieczenie na życie (jeśli umrzesz lub doznasz niepełnosprawności bank wypłaci Ci pożyczkę), ubezpieczenie od utraty pracy (nie spłacisz pożyczki, jeśli stracisz pracę) oraz ubezpieczenie produktu (będziesz nie płać, jeśli produkt przestanie działać). Wszystkie te ubezpieczenia mają bardzo trudne warunki, na przykład ubezpieczenie od utraty pracy jest ważne tylko wtedy, gdy zostaniesz zwolniony lub firma ogłosiła upadłość. Że sam nie uszkodziłeś towaru, musisz jeszcze udowodnić i tak dalej.

Wszystkie rodzaje ubezpieczeń są oczywiście dobrowolne, ale bez pytania uwzględniamy je w umowie. A jeśli klient jest zdziwiony, dlaczego wykupiliśmy dla niego ubezpieczenie, mówimy, że bank już zatwierdził kredyt z ubezpieczeniem, a jeśli chce odmówić, to będzie musiał ponownie wysłać wniosek do banku i pożyczka nie może być uzgodniona. To oczywiście kłamstwo. Ale każde wykupione ubezpieczenie podwaja moją premię, więc muszę kłamać.

O wzajemnej odpowiedzialności

Nie tylko twoja pensja zależy od wskaźników, które wydajesz co miesiąc. Punkt sprzedaży powinien warunkowo zarabiać 3 miliony rubli miesięcznie. Jeśli nie zarobimy tak dużo, to nie otrzymamy dodatkowych bonusów, a nasz szef nie otrzyma bonusu.

Oczywiście rozumiemy, że nie wykonujemy zbyt dobrej pracy. Ciągle żartujemy między sobą, że wszyscy urzędnicy ds. pożyczek pójdą do piekła (chociaż tam załatwimy pożyczki dla wszystkich diabłów). Tak, hodujemy ludzi. Ale wszyscy zapewniamy siebie, że ludzie są winni własnej głupoty.

A także fakt, że musimy to zrobić. Przydzielone nam zadania, z którymi musimy sobie radzić, nieważne jak. Jeśli musisz oszukiwać, oszukuj. Dlaczego poddajemy się takim żądaniom? To jest nasza praca, innej jeszcze nie mamy.

A ludzie, którzy dla nas pracują, są inni. Jest na przykład muzułmańska dziewczyna z bardzo religijnej rodziny. Mówi, że w życiu iw pracy to dwie różne osoby. Nie wiem, jaka jest w życiu, ale wśród oficerów pożyczkowych jest najbardziej zdzirą w naszym kraju.

O sumieniu

Słyszałem historie o ludziach wpadających w długi, a nawet popełniających samobójstwo, ale moim klientom to nigdy nie przytrafiło się. Przynajmniej żaden z klientów nagle nie zniknął. Wiem o tym, bo jeśli nie spłacają kredytu, muszę do nich zadzwonić i dowiedzieć się, o co chodzi.

Rozumiem, że kiedyś może się to zdarzyć, trochę boję się mówić o piekle. Chodzę do kościoła protestanckiego, a mój pastor powtarza mi, że czas zmienić pracę.

Sumienie zatrzymało mnie tylko raz. Wypisałem już pożyczkę na najwyższe oprocentowanie z dwoma ubezpieczeniami, klient nic nie zauważył i zgodził się na wszystko. Ale w ostatniej chwili zatrzymałem się i zacząłem wszystko od nowa oceniać - usunąłem dodatkowe usługi i powiedziałem do klienta: „Och, bank nagle zaoferował ci lepsze warunki, przepłacisz mniej”. Faktem jest, że klientka była ładną dziewczyną i nie chciałem jej zbytnio zrujnować.

Organizuję też normalne warunki dla zrzędliwych klientów, po prostu się ich boję, nie chcę, żeby nagle zaczęli na mnie krzyczeć.

Pamiętam też przypadek, za który wstydzę się do dziś, źle spałem nawet w nocy. Facet przyszedł po iPhone'a 4 dla swojej dziewczyny. Dostałem mu pożyczkę na 45% rocznie z dwoma ubezpieczeniami, za rok zapłaci bankowi 24 tys. rubli, a cena telefonu to 15 tys. Klient jednak wyszedł zadowolony, słysząc tylko kwotę miesięcznej płatności w wysokości 2500 rubli. Kiedy odszedł, ponownie spojrzałem na kontrakt i zobaczyłem, że sprzedałem mu wszystko w jego urodziny.

O klientach

Dochód naszych klientów zwykle nie przekracza 25-30 tysięcy rubli, bank nie lubi ludzi z wysokimi zarobkami, często odmawia im się pożyczki: dlaczego biorą pieniądze z banku na telewizor z pensją 80 tysięcy rubli ?

Kiedyś mój kolega wziął pożyczkę od ojca kościoła - na telewizję. Pyta go o pensję, mówi, że jej nie ma.

- A z czego żyjesz?

- Za darowizny.

- Ile miesięcznie?

- No, wychodzi 60 tys.

Bardzo dobrze go rozcieńczyli. Według najwyższego procentu.

Przy okazji musisz oszukać nie tylko klientów, ale także swój bank. Na przykład, czasami celowo zawyżamy poziom wynagrodzenia osoby, która prosi o pożyczkę, aby bank na pewno ją zatwierdził.

Chociaż jeśli mój klient nagle przestanie spłacać kredyt, wpłynie to również na moje wynagrodzenie. A jeśli odsetek niepłacących jest wystarczająco wysoki, to po prostu zostanę wyrzucony z pracy.

Mamy instrukcje, komu nie należy przyznawać kredytu, nazywa się to „niskim statusem społecznym” – ludzie są odurzeni lub odurzeni, albo jeśli ktoś przychodzi z kimś, kto stoi nad nim i mówi „napisz to tutaj i oto jest”. … Następnie stawiamy w programie określony ptaszek, ta osoba jest automatycznie odrzucana i nigdy nie będzie mogła wziąć kredytu w naszym banku.

Ale nas samych można oszukać, nie prosimy o żadne dokumenty potwierdzające, tylko paszport. Dlatego jeśli ktoś mówi, że zarabia 50 tysięcy rubli, możemy tylko wierzyć.

Oszuści mijamy pod kryptonimem „jelenie”. Słyszałem, że sami wierzyciele biorą udział w oszukańczych programach, że udzielają pożyczek na podstawie fałszywych paszportów. Ale ja sam nigdy tego nie robiłem. Ale słyszałem o człowieku, który zarobił 700 tys. sprzedając dane osobowe swoich klientów: adres, numer telefonu, kiedy i ile wziął na kredyt.

Pomimo tego, że sprzedajemy pożyczki na prawo i lewo po najbardziej wygórowanych stopach procentowych, odsetek niespłacalności jest bardzo mały, ludzie są w większości zdyscyplinowani. Płacą regularnie.