Sprawdź się: kolejna pułapka świadomości - torowanie

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-16 16:14

Priming to jeden z najciekawszych sposobów manipulowania umysłem.

Wyobraź sobie, że przed ważnym egzaminem na uczelni siedzisz na korytarzu, czekając na moment, w którym otworzą się drzwi do klasy. A potem siada z tobą osoba, która zaczyna z tobą rozmowę na jakiś abstrakcyjny temat. Na przykład, jak wspaniale jest być nauczycielem na uniwersytecie, wykonywać pracę naukową i pomagać studentom w zostaniu profesjonalistami. Albo na przykład jak fajnie jest być fanem piłki nożnej, grać na fajce i rzucać butelkami z trybun, a po meczu napić się piwa i rozpocząć bójki z kibicami innych drużyn.

Omawia to z tobą dosłownie trzy minuty, potem wychodzi… i po kolejnym kwadransie lub pół godzinie zaczyna się egzamin. Czy myślisz, że ta trzyminutowa rozmowa mogła wpłynąć na twoje wyniki na egzaminie? Praktyka pokazuje to na tyle, na ile mogłem.

W eksperymencie psychologicznym, w którym grupę studentów losowo podzielono na dwie części i jedną poproszono o zastanowienie się nad pracą profesora na uniwersytecie, a drugą o życie kibica piłki nożnej, wyniki były różne. Uczniowie z pierwszej grupy odpowiadali średnio 56% pytań egzaminacyjnych, a uczniowie z drugiej tylko 43% pytań. To jest różnica między zdanym a niezdanym egzaminem.

Tak działa torowanie - jeden z najciekawszych sposobów manipulowania umysłem.

Co to jest gruntowanie i jak działa

Na początku XX wieku bramkarz czeskiej drużyny narodowej František Planíčka słynął ze swojej umiejętności pokonywania rzutów karnych nawet najlepszych strzelców. Gdy u jego bramy została wyznaczona kara, on jakby ze zmartwienia zerwał czapkę z głowy, wrzucił ją do bramy i zajął swoje stanowisko. W dziewięciu przypadkach na dziesięć piłkarz przeciwnika trafił dokładnie w róg bramki, z którego odleciała czapka.

Z psychologicznego punktu widzenia jest to klasyczny przykład torowania.

Pod koniec XX wieku psychologowie odkryli dość ciekawą rzecz. Jeśli jakieś dwa wydarzenia następują jedno po drugim, wrażenia z pierwszego wydarzenia mają duży wpływ na twój stosunek do drugiego, nawet jeśli te wydarzenia nie są ze sobą logicznie powiązane.

Jeden z najsłynniejszych eksperymentów z torowaniem polegał na poproszeniu ludzi o zapisanie dwóch ostatnich cyfr numeru paszportu na kartce papieru lub zakręcenie taśmy mierniczej i zapisanie otrzymanej liczby. Następnie pokazano im produkt (zabawkę, urządzenie elektryczne itp.) i poproszono ich o podanie najbardziej prawdopodobnej ceny, za jaką ten produkt jest sprzedawany w supermarkecie.

Okazało się, że liczby zarejestrowane przez uczestnika w pierwszej części eksperymentu często pojawiały się w drugiej części. Jeśli cyfra 14 padła na ruletkę, to pięć minut później osoba powiedziała, że miś powinien kosztować w sklepie 14 dolarów – a osoba, która dostała cyfrę 8, założyła, że ten sam miś powinien być wart 8 dolarów, a nie centów więcej.

Nie ma w tym logiki – akurat poprzednie doświadczenie wpłynęło na kolejne.

Wracając do przykładu z rozmową przed egzaminem, uczniowie z pierwszej grupy zostali zmuszeni do myślenia o osobie inteligentnej, rozwiązującej złożone problemy, odnoszącej sukcesy na polu akademickim, a te myśli skłaniają uczestników eksperymentu do pracy intelektualnej. A uczniowie z pierwszej grupy byli nastrojeni na myśli o antyintelektualnych, głupkowatych działaniach - iw tym właśnie nastroju szli na egzamin.

Przygotowywanie świadomych i nieświadomych

Priming może być świadomy lub nieświadomy. Innymi słowy, świadomy lub nieświadomy.

Możliwe jest kontrolowanie zachowania ludzi w sytuacji wyboru poprzez wstępne przygotowanie za pomocą racjonalnych argumentów. Na przykład często robią to prawnicy, stopniowo doprowadzając sędziego lub ławę przysięgłych do właściwej opinii. Wiele przykładów na ten temat można znaleźć w zeznaniach sądowych słynnego rosyjskiego prawnika Plevako.

Na przykład, gdy jeden kupiec został postawiony przed sądem za niezamknięcie sklepu po wyznaczonym czasie w przeddzień święta religijnego (zgodnie z wymogami prawa), Plevako przybył na salę sądową z niewielkim opóźnieniem i w odpowiedzi na uwagę sędziego powiedział: – Masz na warcie, Wysoki Sądzie, dwadzieścia minut po dziesiątej? A na moim tylko pięć minut. A co z panem, panie prokuratorze? Kwadrans dziesiąty? A sekretarz? Po tym, jak sędzia upewnił się, że zegary wszystkich pokazują różne godziny, Plevako zamknął sprawę jednym zdaniem: „Jeśli my – odpowiedzialni, wykształceni, ważni ludzie – nie możemy dokładnie ustawić naszych zegarów, to czy naprawdę potępimy prostego sklepikarza?”

Istnieje nieświadome torowanie, gdy osoba, ani przed, ani po, nie zdaje sobie sprawy, że została pod wpływem. Mało kto z setek graczy, którzy mieli okazję strzelić do bramki Planiczki, nie uwierzyłby, że rzucona przez bramkarza czapka kontrolowała jego zachowanie.

Nieświadome torowanie można przeprowadzić za pomocą doboru słów lub obrazów, które wywołują w mózgu ofiary skojarzenia, jakich potrzebuje manipulator.

Gruntowanie rządzi wyborem

Wyobraź sobie, że są dwa projekty, z których jeden ma 80% szans na powodzenie, a drugi 20% na porażkę. W który z tych projektów wolałbyś zainwestować lub znaleźć pracę?

Jeśli nie jesteś matematykiem, prawie na pewno wybierzesz pierwszą opcję.

Chociaż w rzeczywistości projekty są równoważne - w obu istnieje 80% prawdopodobieństwo sukcesu i 20% prawdopodobieństwo porażki. Jednak ze względu na to, że w pierwszym przypadku użyto słowa „sukces”, a w drugim słowa „ryzyko” i „porażka”, pierwsza opcja kojarzy się bardziej z czymś dobrym, a druga – z czymś zły.

Pierwotna inteligencja rządzi

Mówiłem już o dzisiejszym eksperymencie, w którym zdolność ucznia do rozwiązywania problemów została wzmocniona lub osłabiona po prostu nieszkodliwą rozmową o życiu profesora lub fana piłki nożnej. A oto jeszcze bardziej brutalny eksperyment:

Uczelnia wyróżniła studentów, którzy wyszli z jakiejś grupy problemowej. Czarni, osoby z przekonaniami, byli narkomani itp. I podzielili ich na dwie grupy. Po prostu zdano egzaminy pisemne, a przed egzaminem nauczycielka zapytała uczniów z drugiej grupy: „Jesteście z Harlemu (byliście w więzieniu, braliście narkotyki), prawda?” - i dopiero potem rozdał kartki z zadaniem.

Druga grupa znacznie gorzej poradziła sobie z zadaniami egzaminacyjnymi i nie ma znaczenia, z jakiego przedmiotu był egzamin. Przypomnienie dysfunkcyjnej przeszłości natychmiast przestawiało umysł ucznia na myśli o jego problemach, niedociągnięciach i słabościach, a to podważało jego pewność siebie, a w efekcie zdolność rozwiązywania problemów.

Gruntowanie kontroluje agresję

W innym dobrze znanym eksperymencie najpierw poproszono ludzi o zagranie w grę, w której musieli wyciągnąć karty z różnymi słowami z talii i położyć je na boisku, a następnie, w drugiej części eksperymentu, to samo ludzie zostali poproszeni o wyrażenie opinii na temat jednego z polityków. Jednak połowa uczestników eksperymentu otrzymała karty z emocjonalnymi, agresywnymi słowami („zabójca”, „wojna”), a druga połowa otrzymała karty z neutralnymi słowami („pogoda”, „ruch”).

W rezultacie wypowiedzi osób, którym pokazano karty z emocjonalnymi słowami, okazały się znacznie bardziej agresywne, surowe i wartościujące niż wypowiedzi osób, które w grze wyciągały karty neutralne. Chociaż gra nie miała nic wspólnego z politykiem, którego proponowano ocenić, a nawet z polityką w ogóle.

Gruntowanie kontroluje samopoczucie

Jeszcze ciekawszy jest eksperyment, w którym przez 15 minut proszono ludzi o uzupełnianie zdań z usuniętymi pojedynczymi słowami. Jednak nawet tutaj ludzie zostali podzieleni na dwie grupy, z których jedna mogła uzupełniać frazy zawierające słowa związane ze starością („staruszek”, „laska”, „zgrzybiały”, „starszy”) – a druga połowa była oferowali podobne frazy z neutralnymi słowami.

W ten sposób pierwsza grupa została poproszona o uzupełnienie frazy „Stary mężczyzna przechodzi przez ulicę na pieszym _”, podczas gdy druga grupa otrzymała zwrot „Człowiek przechodzi przez ulicę na pieszym _”.

Gdy po 15 minutach z widowni wypuszczono ludzi, przedstawiciele pierwszej grupy szli korytarzem do drzwi wejściowych znacznie wolniej niż przedstawiciele drugiej - choć przed rozpoczęciem eksperymentu poruszali się z taką samą prędkością.

Gruntowanie wzbudza zainteresowanie

Inne badanie dotyczące torowania pokazało, że jeśli ktoś obejrzy dwa filmy z rzędu – program telewizyjny o ekonomii i przemówienie kandydata na prezydenta – widz zwraca większą uwagę na aspekty ekonomiczne w przemówieniu polityka.

Jeśli jednak zastąpimy program z ekonomii kroniką kryminalną, uwaga przeniesie się na tę część wystąpienia polityka, w której mówi on o praworządności. Jeśli substytutem jest film o terroryzmie, to podczas oglądania przemówienia polityka uwaga widza zostanie skierowana na dyskusje o bezpieczeństwie narodowym. Itp.

W ten sam sposób możesz sprawić, by ludzie zauważyli pewne szczegóły na dużym obrazie, rozmawiając wcześniej z nimi o niebieskich motylach lub czerwonych jabłkach - odpowiednio pierwsza osoba zauważy więcej niebieskich elementów na zdjęciu, a druga - czerwonych.

Jak uchronić się przed gruntowaniem

Po pierwsze, ważne jest, aby zrozumieć, że samo torowanie nie może zmusić cię do zrobienia czegoś nienaturalnego. Nie da się zmusić Cię do zjedzenia gwoździa lub zmiany orientacji seksualnej za pomocą torowania.

Gruntowanie pozwala raczej na dokonanie wyboru między A i B w sytuacjach, w których możesz dokonać wyboru między A i B, a obie opcje są dla Ciebie naturalne i akceptowalne - kup kwiaty lub czekoladę dla dziewczyny, przerywaj rozmowę z kolegami lub poczekaj, aż się skończy, idź korytarzem szybko lub powoli, jechać na wakacje do Paryża lub Londynu - przechylić szalę w kierunku niezbędnym dla manipulatora.

Jeśli chcesz sprzedawać więcej francuskiego wina - umieść francuskie chanson w supermarkecie, jeśli chcesz sprzedać więcej włoskiego wina - włącz piosenki Celentano.

Nie należy więc obawiać się zbytniego gruntowania. Ale jeśli masz powody, by sądzić, że gdzieś jesteś na to narażony i chciałbyś uchronić się przed tą manipulacją, to pamiętaj, że głównym kluczem jest tutaj świadomość i zamyślenie.

Dlatego jeśli masz podejrzenie, że manipuluję Tobą za pomocą torowania, zrób prostą rzecz. Odłóż decyzję na chwilę. A potem od samego początku rozważ wszystko na temat swojego wyboru, skupiając się tylko na tym problemie i nie rozpraszając się innymi.

Przepis jest prosty - ale naprawdę działa.